召開(kāi)每年一度的戰(zhàn)略研討會(huì)是中化塑料多年以來(lái)堅(jiān)持的傳統(tǒng)，骨干員工們聚在一起，對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析、對(duì)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)、對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行梳理，同時(shí)邀請(qǐng)專家對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行解讀，為新的一年戰(zhàn)略規(guī)劃滾動(dòng)更新奠定基礎(chǔ)。特別是2017年第一次采用行動(dòng)學(xué)習(xí)法進(jìn)行戰(zhàn)略研討后，當(dāng)年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)創(chuàng)造了歷史最高水平。
本次會(huì)議是中化塑料新的業(yè)務(wù)整合后的第一次戰(zhàn)略研討會(huì)，會(huì)議規(guī)模也有所擴(kuò)大，目的是希望讓更多骨干員工參與到公司創(chuàng)新發(fā)展中去。
中化塑料長(zhǎng)期以來(lái)是集團(tuán)和事業(yè)部定位的化工品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)企業(yè)，在座的都是化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專家，未來(lái)中化塑料要在“科學(xué)至上”的引領(lǐng)下，繼續(xù)開(kāi)拓創(chuàng)新，不斷將更多的科研、服務(wù)、產(chǎn)品豐富到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中來(lái)，為化工事業(yè)部研產(chǎn)銷(xiāo)一體化發(fā)展做出貢獻(xiàn)。下面，我將從中化塑料的發(fā)展歷程開(kāi)始，結(jié)合集團(tuán)和事業(yè)部的戰(zhàn)略提出一些建議，給大家接下來(lái)的兩天研討做出啟發(fā)。
一、中化的歷史和貿(mào)易變遷
1、中國(guó)外貿(mào)改革史
中化集團(tuán)前身是中國(guó)化工進(jìn)口總公司，承擔(dān)國(guó)家石油化工進(jìn)出口任務(wù)，是當(dāng)時(shí)最大的外貿(mào)企業(yè)，改革前的外貿(mào)體制是高度計(jì)劃、高度壟斷、高度吃“大鍋飯”的體制。全國(guó)的外貿(mào)進(jìn)出口全部由建國(guó)初期成立的中糧、中化、五礦等十大進(jìn)出口公司統(tǒng)一壟斷經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外成交。出口創(chuàng)匯全部上交國(guó)家，盈利上交財(cái)政，虧損由國(guó)家全額補(bǔ)給，進(jìn)出口按照國(guó)家下達(dá)的計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。
隨著改革開(kāi)放不斷深入，外貿(mào)體制不斷改革。改革的任務(wù)是：逐步取消壟斷經(jīng)營(yíng)，實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)；逐步打破大鍋飯，實(shí)行企業(yè)自負(fù)盈虧；取消計(jì)劃，實(shí)行企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)。
為了打破壟斷，國(guó)家下放和放開(kāi)經(jīng)營(yíng)權(quán)。從1979年開(kāi)始，第一步是授予廣東、福建兩省外貿(mào)分公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)權(quán)；第二步，國(guó)家允許工業(yè)部門(mén)成立本行業(yè)的進(jìn)出口總公司；第三步，各總公司下放經(jīng)營(yíng)權(quán)給各省市分公司；第四步，外貿(mào)總公司與各省市分公司脫鉤；第五步，賦予有條件的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)；第六步，外資企業(yè)擁有外貿(mào)權(quán)；第七步，政府與企業(yè)脫鉤，不再具有隸屬關(guān)系；第八步，授予民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口權(quán)；第九步，在加入WTO后全面實(shí)行成立進(jìn)出口企業(yè)自動(dòng)登記制度。這個(gè)過(guò)程大約用了20多年時(shí)間，從根本上改變了外貿(mào)壟斷的局面，實(shí)現(xiàn)了多家多元經(jīng)營(yíng)，從改革前的十大進(jìn)出口公司改變到現(xiàn)在擁有160萬(wàn)家企業(yè)經(jīng)營(yíng)著全國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易，極大地調(diào)動(dòng)了全社會(huì)的力量發(fā)展我國(guó)的外貿(mào)事業(yè)。
2、貿(mào)易的變遷
外貿(mào)體制改革完成后，中化集團(tuán)成為一家市場(chǎng)化的貿(mào)易企業(yè)，開(kāi)始多元化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型，中化國(guó)際就是最好的例證。
中化塑料被集團(tuán)定位為以貿(mào)易為主的企業(yè)，主要是改革后的中化化工品進(jìn)出口業(yè)務(wù)有團(tuán)隊(duì)、有市場(chǎng)、有資源，因此仍需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)，加之泉化的建設(shè)未來(lái)也需要營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，故中化塑料開(kāi)始在貿(mào)易領(lǐng)域創(chuàng)新整合，逐步從貿(mào)易中間商發(fā)展為代理分銷(xiāo)商，為什么叫代理分銷(xiāo)商？這是有深刻內(nèi)涵的。
首先看一下貿(mào)易的定義，沒(méi)有貿(mào)易就沒(méi)有市場(chǎng)。早在人類社會(huì)早期，隨著勞動(dòng)力的專門(mén)化，個(gè)體只會(huì)從事一個(gè)小范疇的工作，所以他們必須以貿(mào)易來(lái)獲取生活的日用品。兩個(gè)地區(qū)之間的貿(mào)易往往是因?yàn)橐坏卦谏a(chǎn)某產(chǎn)品上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，如有較佳的技術(shù)、較易獲取原材料等。而國(guó)際貿(mào)易有助于某些國(guó)家獲得自身無(wú)法生產(chǎn)的商品和服務(wù)。不同國(guó)家的勞動(dòng)者掌握著不同的生產(chǎn)技術(shù)，這可能受?chē)?guó)家擁有資源的影響或者是這些資源因素的必然結(jié)果。因此，有些國(guó)家生產(chǎn)的某些產(chǎn)品比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品更好。由于一個(gè)國(guó)家擁有資源的有限性以及人們能從專業(yè)化分工中獲得益處，國(guó)際貿(mào)易就發(fā)展起來(lái)了。
傳統(tǒng)上貿(mào)易公司主要包括經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和代理商三種。
首先是經(jīng)銷(xiāo)商（Dealer/Trader）：通常是大宗商品轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)，他們只是將貨物經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，關(guān)注的是買(mǎi)賣(mài)利差。經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇信息化、渠道扁平化和新生渠道力量的沖擊，在重重壓力下經(jīng)銷(xiāo)商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整或者被淘汰出局。
分銷(xiāo)商(distributor) 是指貿(mào)易中從制造商手中獲得商品所有權(quán)的中間商。他們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)取得商品所有權(quán)并轉(zhuǎn)售出去，所以要承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)。分銷(xiāo)商與制造商（manufacturer）之間的關(guān)系是合同的關(guān)系，分銷(xiāo)商是完全獨(dú)立的商人。與代理商不同，他可以為許多制造商分銷(xiāo)產(chǎn)品。分銷(xiāo)商介于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之間。
代理商又稱商務(wù)代理（Agents），是在其行業(yè)管理范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人。代理商是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u(mài)自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)賣(mài)出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
綜上所述，分銷(xiāo)是一個(gè)銷(xiāo)售方式的概念。分銷(xiāo)商是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一個(gè)制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷(xiāo)售。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商類似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易。中化塑料這些年逐步放棄貿(mào)易商行為，將分銷(xiāo)商和代理商結(jié)合起來(lái)，所以我們叫代理分銷(xiāo)商。
從這些年看中化塑料對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)還是不少的，整個(gè)中化集團(tuán)原化工品業(yè)務(wù)基本上中化塑料延續(xù)下來(lái)了，而且占用了較少的資源為股東做出了貢獻(xiàn)。
二、我們未來(lái)怎么做
1、化工事業(yè)部的戰(zhàn)略
中化集團(tuán)正全面向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，化工事業(yè)部戰(zhàn)略愿景是“成為扎根中國(guó)、全球運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新型的精細(xì)化工領(lǐng)先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域提供創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、綠色的產(chǎn)品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長(zhǎng)”
2、中化塑料面對(duì)的挑戰(zhàn)
中化塑料近年來(lái)面對(duì)了多次的重大機(jī)構(gòu)調(diào)整的挑戰(zhàn)，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)大家情緒和信心有些不穩(wěn)，反映較大，亟待重新確立信心，保持精氣神，重新創(chuàng)業(yè)。此外通過(guò)調(diào)研，中化塑料業(yè)務(wù)也遇到了發(fā)展瓶頸：近3年來(lái)，我們經(jīng)營(yíng)進(jìn)步有但不大，沒(méi)有本質(zhì)上轉(zhuǎn)變。因此需要進(jìn)一步創(chuàng)新，創(chuàng)新內(nèi)涵很深，范圍也廣，領(lǐng)域、產(chǎn)品、模式等等。
3、未來(lái)應(yīng)采取的舉措：
首先督促員工特別是廣大黨員要樹(shù)立服從大局的意識(shí)，寧總最近在經(jīng)理人年會(huì)上說(shuō)我們?cè)趧?chuàng)造一個(gè)全新的公司，因此今天的調(diào)整就是為了明天的發(fā)展。寧總指出“未來(lái)是一個(gè)崇尚科學(xué)的時(shí)代。通過(guò)創(chuàng)新、創(chuàng)造、新技術(shù)、新產(chǎn)品，在生產(chǎn)服務(wù)里占的比例越來(lái)越大，這才是公司的未來(lái)，沒(méi)有其他出路”。目前化工事業(yè)部正在全面建設(shè)自己的產(chǎn)業(yè)基地，連云港化工園區(qū)關(guān)系到事業(yè)部的未來(lái)，因此必須投入大量的人財(cái)物，因此輕量化事業(yè)部的成立就是為了集中精力、集中資源發(fā)展好新材料業(yè)務(wù)。
其次要化危為機(jī)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，寧總說(shuō)“我們得有創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力，創(chuàng)業(yè)的決心，創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。”貿(mào)易也要不斷創(chuàng)新，寧總特別用到了“生產(chǎn)服務(wù)”，我們營(yíng)銷(xiāo)就是服務(wù)，也是巴斯夫等企業(yè)的核心，銷(xiāo)售帶來(lái)市場(chǎng)，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，所以營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的要積極參與到事業(yè)部未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中去，中化塑料在化工行業(yè)可以自豪的說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)專家，是市場(chǎng)服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)，而未來(lái)連云港大部分產(chǎn)品都是化工品，我們要主動(dòng)承擔(dān)，無(wú)限接近市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
4、借鑒內(nèi)外部經(jīng)驗(yàn)：
中化江蘇和中化商務(wù)發(fā)展模式
中化江蘇將醫(yī)藥原料和營(yíng)養(yǎng)健康業(yè)務(wù)延伸到醫(yī)療器械，成立多家子公司；中化商務(wù)將原招標(biāo)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，很快從一二十人發(fā)展到四五百人，我們應(yīng)該有這種精神，
BRENTTAGE經(jīng)營(yíng)模式
Brenntag為全球最大的化工分銷(xiāo)企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已形成全球化運(yùn)作模式，公司活躍于全球超過(guò)60個(gè)國(guó)家和地區(qū)的400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，歷年來(lái)公司業(yè)務(wù)呈良性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2018年全球銷(xiāo)售總額約為126億歐元，EBITDA利潤(rùn)8.6億歐元， 約占全球化工分銷(xiāo)市場(chǎng)總額的7%。借助于和化工加工企業(yè)及化工產(chǎn)品用戶的廣泛聯(lián)絡(luò)，Brenntag在全球范圍內(nèi)提供通用化工產(chǎn)品和特種化學(xué)品的一站式B2B解決方案。經(jīng)營(yíng)范圍囊括石油& 天然氣、金屬•塑料•化學(xué)加工•油漆涂料•水處理•紡織皮革•橡膠，乳膠•化妝品•制藥•個(gè)人護(hù)理•飼料和食品、礦業(yè)•膠粘劑和密封劑•洗滌劑和表面活性劑•紙漿和造紙等眾多領(lǐng)域。提供的服務(wù)有：大客戶管理•覆蓋全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)•經(jīng)久使用物流方案•提供一站式全球采購(gòu)服務(wù)，提供全范圍產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)室服務(wù)、提供文獻(xiàn)檔案、應(yīng)用知識(shí)及技術(shù)支持等服務(wù)•協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，混合調(diào)配等35種以上服務(wù)內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中公司按照不同產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)地設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣策略、渠道管理策略。同時(shí)通過(guò)全球并購(gòu)快速發(fā)展。
VIMA經(jīng)營(yíng)模式和日本商社模式等等，都屬于專業(yè)化大宗商品經(jīng)營(yíng)模式，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，獲取商權(quán)，大規(guī)模運(yùn)營(yíng)、大范圍投倉(cāng)儲(chǔ)資物流，金融服務(wù)和套期保值等等。
三、事業(yè)部產(chǎn)業(yè)協(xié)同
事業(yè)部的戰(zhàn)略是成為扎根中國(guó)、全球運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新型的精細(xì)化工領(lǐng)先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域提供創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、綠色的產(chǎn)品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長(zhǎng)。
中化正在向BASF學(xué)習(xí)，其特點(diǎn)是一體化產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，一會(huì)會(huì)有介紹，特別是高度市場(chǎng)化的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售是最前端，客戶需要什么就生產(chǎn)什么、研發(fā)什么，因此研產(chǎn)銷(xiāo)構(gòu)成是啞鈴型而不是傳統(tǒng)的橄欖型。這充分說(shuō)明了銷(xiāo)售的重要性，這也是未來(lái)中化的模式，當(dāng)然還有很長(zhǎng)的路要走。但中化塑料現(xiàn)在就要關(guān)注事業(yè)部的產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，兩化的協(xié)同等等。
四、會(huì)議目的
這次會(huì)議主題是：創(chuàng)新協(xié)同謀發(fā)展，凝心聚力再創(chuàng)業(yè)，希望大家針對(duì)內(nèi)外部的挑戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)化的工具和開(kāi)放式的研討，建設(shè)性的提出創(chuàng)新發(fā)展的思路和舉措，業(yè)務(wù)板塊的要?jiǎng)?chuàng)新思維，職能的要與時(shí)俱進(jìn)，全面推動(dòng)改革，并不斷糾偏。使中化塑料繼續(xù)健康快速發(fā)展，創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。